Warum Buch-Funnel oft nicht am Buch scheitern

Ein Buch für wenige Euro, zum Selbstkostenpreis oder sogar kostenlos gegen Versandkosten: Buch-Funnel haben sich für Coaches, Experten und Unternehmen zu einem beliebten Instrument entwickelt, um neue Kunden zu gewinnen. Die Idee dahinter ist nachvollziehbar. Statt einen Interessenten direkt von einem hochpreisigen Angebot überzeugen zu müssen, beginnt die Kundenbeziehung mit einem Produkt, das einfach zu verstehen ist und eine niedrige Einstiegshürde bietet.

Doch genau hier liegt ein häufiges Missverständnis. Der wirtschaftliche Erfolg eines Buch-Funnels entscheidet sich nur selten allein am Buch. Entscheidend ist vielmehr, was zwischen dem ersten Klick auf eine Anzeige und den nächsten Käufen des Kunden passiert.

Der eigentliche Funnel beginnt nach der Anzeige

In vielen Kampagnen fließt ein großer Teil der Aufmerksamkeit in Creatives, Zielgruppen und Landingpages. Das ist wichtig – schließlich muss zunächst Interesse entstehen.

Doch bezahlter Traffic ist nur der Anfang.

Wer einen Buch-Funnel wirtschaftlich betreiben möchte, sollte den gesamten Verkaufsprozess betrachten. Dazu gehören insbesondere der Checkout, mögliche Zusatzangebote, die Zahlungsabwicklung und bei physischen Büchern auch Versand und Fulfillment.

Ein typischer Prozess kann beispielsweise so aussehen:

Anzeige → Landingpage → Buchbestellung → Zusatzangebot → One-Click-Upsell → Versand → weiteres Angebot

Jede dieser Stationen beeinflusst, wie profitabel der Funnel am Ende tatsächlich ist.

Der Checkout ist mehr als eine Zahlungsseite

Hat sich ein Interessent bereits für ein Buch entschieden, ist eine wichtige Hürde genommen. Trotzdem ist der Verkauf noch nicht abgeschlossen.

Ein unübersichtlicher oder unnötig komplizierter Checkout kann an dieser Stelle für Reibung sorgen. Gerade bei mobilen Nutzern sollte der Kaufprozess deshalb möglichst klar aufgebaut sein. Auch die angebotenen Zahlungsarten, eine verständliche Darstellung des Angebots und ein vertrauenswürdiger Bestellprozess spielen eine wichtige Rolle.

Für Funnel-Betreiber lohnt es sich daher, den Checkout nicht lediglich als technische Notwendigkeit zu betrachten.

Er ist ein eigener Bestandteil der Conversion-Optimierung.

Das ist besonders relevant, wenn Unternehmen viel Geld für Reichweite und Traffic ausgeben. Denn zusätzliche Besucher einzukaufen, während im letzten Schritt des Verkaufsprozesses unnötige Hürden bestehen, kann auf Dauer teuer werden.

Der erste Kauf muss nicht der letzte sein

Bei vielen Buch-Funnels ist das Buch bewusst als Einstiegsprodukt konzipiert. Deshalb sollte die Wirtschaftlichkeit nicht ausschließlich anhand des Verkaufspreises des Buches bewertet werden.

Interessant wird der Prozess vor allem dann, wenn nach der Kaufentscheidung passende Zusatzangebote folgen.

Das können beispielsweise ein Hörbuch, ein Workbook, ein ergänzender Online-Kurs oder ein thematisch passendes weiteres Produkt sein.

Dabei gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Ein ergänzendes Angebot kann bereits im Bestellprozess platziert werden. Nach dem Kauf können außerdem sogenannte One-Click-Upsells eingesetzt werden.

Der entscheidende Vorteil: Der Kunde hat seine grundsätzliche Kaufentscheidung bereits getroffen. Ein relevantes Zusatzprodukt kann deshalb den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen, ohne dass für diesen zusätzlichen Umsatz erneut ein komplett neuer Besucher gewonnen werden muss.

Wichtig ist allerdings, dass Zusatzangebote wirklich zum ursprünglichen Produkt passen. Ein Upsell sollte den Nutzen des ersten Kaufs sinnvoll erweitern und nicht lediglich dazu dienen, möglichst viele weitere Produkte anzubieten.

Fulfillment wird schnell zum Skalierungsthema

Bei digitalen Produkten endet der technische Verkaufsprozess häufig unmittelbar nach der Bestellung. Ein physisches Buch muss dagegen gelagert, verpackt und verschickt werden.

Bei einigen wenigen Bestellungen lässt sich das noch selbst organisieren. Sobald ein Funnel jedoch erfolgreich skaliert, kann daraus schnell ein erheblicher operativer Aufwand entstehen.

Plötzlich müssen Lagerbestände überwacht, Versandprozesse organisiert und Retouren bearbeitet werden. Genau diese Aufgaben haben mit Marketing und Kundengewinnung nur wenig zu tun, können aber große Ressourcen binden.

Deshalb lohnt es sich, Fulfillment bereits bei der Planung eines Buch-Funnels mitzudenken.

Die entscheidende Frage lautet nicht nur: Wie bekommen wir möglichst viele Bestellungen?

Sondern auch: Was passiert, wenn aus 20 Bestellungen plötzlich 200 oder 2.000 werden?

Ein skalierbarer Funnel benötigt auch im Hintergrund skalierbare Prozesse.

Aus einzelnen Tools sollte ein Verkaufsprozess werden

Eine weitere Herausforderung entsteht, wenn für jeden Teil des Funnels ein anderes System eingesetzt wird. Ein Tool für den Checkout, ein weiteres für Zahlungen, eine zusätzliche Lösung für Upsells und schließlich ein separater Dienstleister für die Logistik können funktionieren.

Mit zunehmendem Verkaufsvolumen steigt jedoch häufig auch die Komplexität.

Für Unternehmen wird deshalb eine möglichst gut verzahnte Infrastruktur wichtiger. Genau hier setzen Plattformen wie affilicon an. Die Verkaufsplattform verbindet unter anderem optimierte Bestellprozesse und verschiedene Zahlungsarten mit Funktionen wie Cross-Sells und One-Click-Upsells. Für physische Produkte wie Bücher können zusätzlich Fulfillment-Prozesse eingebunden werden.

So kann aus einem einfachen Buchverkauf ein strukturierter Verkaufsprozess entstehen, bei dem Checkout, Zusatzangebote und operative Abläufe zusammengedacht werden.

Weitere Informationen gibt es unter https://www.affilicon.de

Ein Buch-Funnel ist der Beginn einer Kundenbeziehung

Ein erfolgreicher Buch-Funnel sollte deshalb nicht nur anhand der Anzahl verkaufter Bücher beurteilt werden.

Die interessanteren Fragen lauten:

Wie viele Interessenten schließen ihre Bestellung tatsächlich ab? Welche passenden Zusatzangebote werden angenommen? Wie effizient funktionieren Versand und Abwicklung? Und entsteht aus dem ersten Kauf langfristig eine Kundenbeziehung?

Wer diese Punkte optimiert, verändert die Perspektive auf das gesamte Modell.

Das Buch ist dann nicht mehr das eigentliche Geschäftsmodell.

Es ist der Einstieg in einen durchdachten Verkaufsprozess.